Franchise-Gebühren: wie Franchisegeber sie berechnen

Franchise-Gebühren sind das, was ein Partner für Marke, Know-how und Leistungen der Zentrale bezahlt: in der Regel eine einmalige Eintrittsgebühr, laufende Gebühren während der Laufzeit und ein Werbebeitrag. Als Franchisegeber legen Sie die Höhe aus zwei Rechnungen fest: Was kostet die Zentrale ein Partner, und was bleibt dem Partnerbetrieb nach allen Gebühren übrig. Beide Zahlen gehören in die vorvertragliche Aufklärung und müssen mit Präsentation, Website und Vertrag übereinstimmen.

Die Gebührenarten im Überblick

Öffentlich zugängliche Durchschnittswerte für Eintrittsgebühren und Prozentsätze in Deutschland, die wir mit einer Quelle belegen könnten, haben wir bei der Recherche für diesen Artikel nicht gefunden. Die Spannen in Ratgebern ohne Quellenangabe übernehmen wir deshalb nicht. Für Ihr System zählt ohnehin Ihre eigene Rechnung.

Rechnung 1: Was kostet die Zentrale ein Partner?

Die Eintrittsgebühr soll mindestens die Kosten decken, die bis zur Eröffnung eines Partners entstehen. Wir rechnen sie aus Positionen, die Sie selbst kennen:

1. Gewinnung: Anzeigen, Messen, Landingpage, Zeit für Erstgespräche, geteilt durch die Zahl der Interessenten, die wirklich unterschreiben.
2. Auswahl: Gespräche, Probetage, Prüfung der Finanzierung.
3. Startschulung: Tage, Trainer, Material, Reise.
4. Eröffnung: Standortprüfung, Begleitung vor Ort, Erstausstattung mit Werbemitteln.
5. Einrichtung: Zugänge zu Kasse, Buchungssystem, Handbuch, E-Mail.

Die laufenden Gebühren decken die Kosten der Betreuung pro Partner und Monat und tragen den Gewinn der Zentrale. In den ersten Jahren, mit wenigen Partnern, ist die Zentrale oft unterfinanziert. Das Finanzmodell zeigt, ab wie vielen Partnern sie sich selbst trägt.

Rechnung 2: Was bleibt dem Partner?

Diese Rechnung entscheidet, ob Ihr System Partner hält. Wir bauen sie aus den echten Zahlen Ihres Pilotbetriebs:

Die DFV-Richtlinie verlangt eine Kalkulationsgrundlage, die auf Erfahrungen bestehender Franchise- oder Pilotbetriebe beruht und den Interessenten in die Lage versetzt, Aufwendungen, die Dauer der Anlaufverluste und die Gewinnchancen selbst zu beurteilen. Wo Zahlen für einen neuen Markt fehlen, kennzeichnen wir sie im Modell als Annahme, getrennt von den Erfahrungswerten des Pilotbetriebs. Für die Miet- und Lohnannahmen am Zielort ist eine Marktanalyse die Grundlage.

Prozent vom Umsatz, Festbetrag oder beides

• Prozent vom Umsatz. Wächst mit dem Partner, schont ihn in schwachen Monaten. Voraussetzung: Umsätze sind über das Kassensystem für die Zentrale sichtbar, und der Vertrag regelt Prüfrechte.
• Fester Monatsbetrag. Einfach zu kontrollieren und für den Partner planbar. Belastet neue und kleine Standorte überproportional.
• Kombination. Eine Mindestgebühr sichert die Grundkosten der Zentrale, der Prozentsatz beteiligt sie am Wachstum. Für Anlaufmonate ist eine Staffel möglich.

Welches Modell passt, hängt auch davon ab, was die Zentrale leistet. Wenn die Zentrale Kunden bringt, etwa über eine zentrale Buchungsplattform, lässt sich eine umsatzabhängige Gebühr leichter begründen.

Offenlegung: was der Interessent wissen muss

Nach der Richtlinie des Deutschen Franchiseverbands sollten Interessenten vor Vertragsschluss unter anderem erhalten: die Franchise-Gebühren, Angaben zum Kapitalbedarf, betriebswirtschaftliche Kennzahlen vergleichbarer Betriebe des Systems und Informationen zu Lieferantenrückvergütungssystemen. Wer in Frankreich Partner sucht, muss nach Article R330-1 Code de commerce Art und Höhe der Ausgaben und Investitionen angeben, die der Partner vor Betriebsbeginn speziell für die Geschäftsbezeichnung (enseigne) oder die Marke tätigen muss.

Wenn Sie Waren über die Zentrale verkaufen, beachten Sie die Verordnung (EU) 2022/720: Eine Pflicht, mehr als 80 % des Bedarfs beim Franchisegeber oder einem von ihm benannten Lieferanten zu kaufen, gilt dort als Wettbewerbsverbot, und Wettbewerbsverbote sind während der Laufzeit nur bis 5 Jahre freigestellt. Die Einzelheiten stehen im Artikel zum Franchisevertrag.

Fehler, die wir in Gebührenmodellen finden

• Gebühren von einem bekannten System abgeschrieben. Dessen Marke, Zentrale und Einkaufsvorteile haben Sie nicht, dessen Marge auch nicht.
• Eintrittsgebühr als Hauptgewinn der Zentrale. Ein System, das an neuen Verträgen verdient und an laufenden Gebühren kaum, hat einen Anreiz, Partner ohne ausreichende Prüfung aufzunehmen.
• Werbebeitrag ohne Rechenschaft. Partner wollen sehen, wofür ihr Werbebeitrag ausgegeben wurde. Ein jährlicher Bericht verhindert Streit.
• Rendite-Versprechen in der Werbung. Im Projekt Fast Coffee, einer Marke unserer Gruppe in Kanada, gab es auf der Franchise-Website Ertragsversprechen und eine Geld-zurück-Garantie ohne Offenlegungsdokument nach dem Arthur Wishart Act von Ontario. Wir haben sie entfernt. Mehr in der Fallstudie Fast Coffee.
• Keine Rechnung für die Zentrale. Wer nur den Partnerbetrieb rechnet, merkt erst mit zehn Partnern, dass die Betreuung mehr kostet als die laufenden Gebühren einbringen.

Der Markt, mit dem Sie konkurrieren

Nach Angaben des Deutschen Franchiseverbands, zitiert von der IHK Hannover mit Stand 12.11.2025, gibt es in Deutschland rund 860 Franchisesysteme mit fast 150.000 Franchisenehmenden. Interessenten vergleichen Ihr Gebührenmodell mit anderen Systemen. Ein Modell, das Sie mit Zahlen begründen können, ist dabei ein Verkaufsargument.

Nächster Schritt

• Bezahlte Beratung, 30 Minuten, 100 €. Wir prüfen Ihr Gebührenmodell gegen die Zahlen Ihres Betriebs und sagen, wo es kippt.
• Schriftliche Analyse ab 200 €. Sie schicken uns Zahlen des Pilotbetriebs und Ihren Gebührenentwurf, wir antworten mit einer Rechnung für Partner und Zentrale und einer Liste offener Annahmen.

Den Aufbau des vollständigen Finanzmodells bieten wir nach der Analyse zum Festpreis an. Überblick über alle Bausteine: Franchisesystem aufbauen.